Im Business-to-Business Vertrieb gehört die Kommunikation mit bestehenden Kunden zu den wichtigsten Aufgaben der Marketingkommunikation. Dabei stehen nicht immer nur Loyalitätsziele im Mittelpunkt, die den Erstkäufer zum Wiederkäufer entwickeln sollen, um ihn langfristig zu einem loyalen Kunden und empfehlenden Multiplikator zu machen. Da die Zielgruppe der B2B Käufer klar eingrenzbar ist, bieten sich Lead-Generierungs-Mailingprogramme zum direkten Abverkauf an, die i. d. R. hohe Konversationsraten erzielen – vorausgesetzt, es wird richtig und zielgerichtet kommuniziert. Häufig wird die Kommunikation zu Bestandskunden allerdings allein dem Vertrieb überlassen, eine Abnahme der Kontaktfrequenz bzw. unprofessionelle oder wenig effiziente Ansätze sind die Folge. Der nachfolgende Business Case soll demonstrieren, wie eine Vertriebsaufgabe durch integriertes Dialog-Marketing gelöst werden kann. Der Vertrieb wird nur minimal beansprucht und kann seine Tätigkeit auf diejenigen Kunden fokussieren, die ein konkretes Kaufinteresse vorweisen.