Verkauf und Vertrieb sind nicht mehr das, was sie einmal waren. Musste der Vertriebsbeauftragte in Verkäufermärkten vor wenigen Jahren nur zum klingelnden Telefon greifen, an dem der Kunde ohne Anspruch auf Beratung nach dem Produkt fragte, so ist auf den Käufermärkten von heute weitaus mehr gefragt als eine freundliche Bedienung.
Um diesem Wandel gerecht zu werden und mit zu gestalten, sind Anpassungen und ergebnisorientierte Steuerung der Vertriebsprozesse für den Unternehmenserfolg essentiell. Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist es daher wichtig, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen.
Vertriebskennzahlen füllen in erster Linie drei Funktionen aus: sie bilden die Grundlage für die Vertriebsplanung, dienen dem Controlling und unterstützen die Motivation der Mitarbeiter, indem sie die einzelnen Vertriebsleistungen bewerten und vergleichen und damit Basis bspw. für die Berechnung von variablen Vergütungsanteilen sind. Mit einem effektiven Kennzahlensystem besitzt der Anwender ein umfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden die Zielvorgaben für einzelnen Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten.
Der vorliegende Leitfaden wurde im Rahmen der Arbeiten des BITKOM Arbeitskreises Vertrieb unter inhaltlicher Leitung von wietler+partner erarbeitet. Er dient als Handlungsempfehlung und Basisanleitung und soll insbesondere dem Mittelstand als Anregung und Nachschlagewerk dienen. Die aufgeführten 40 Vertriebskennzahlen sind als ein Minimal-Set zu verstehen, die ein Controllingsystem für den Vertrieb idealer Weise beinhalten sollte.